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開個什么樣的靠譜小店能賺錢

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開個什么樣的靠譜小店能賺錢

收到一個學友的問題,她在我的話題里說了很多,也發了很多的照片。

開個什么樣的靠譜小店能賺錢插圖

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但如果把這個問題用一句話來總結就是簡單說:一家蔬果小店位置不錯,可是生意卻不是很好,要怎么辦?

這個小店主問題非常典型,在得到我的《小店創業課》上線后,收到了很多相關的問題。所以,我想把這個問題當做我《小店課》內容一個相關的實操案例來分解。我看了看,分成三天來講才能講得比較清晰。

第一天,也就是今天這一篇,我們來把這家小店里的品類錯位這個問題講明白。

第二天,主要顧客角度分享“顧客為什么購買”。

第三天,主要是學友和我一起來總結一下,這家店從經營角度要怎么做。

好,那我們開始。

在這里,我們先提取前幾天我在公眾號里說到的一句話:依大品類定位,依小品類管理。

我們用“我”第一人稱的方式,來拆解一個大家熟悉的購物場景,來理解一下這句話的意思。

今天是周末,好久沒吃糖醋排骨了,要不周末我就來露一手。

我就出門去買兩根肉排骨,我邊走邊想,上次去的那家生鮮店老板,我想要買肉排骨,他卻一定要我搭一塊湯骨頭,太麻煩了。我還是多走幾步路到前面的生活超市買吧。

進了超市后,我就直奔肉區走去,挑了兩根肉排骨打稱買單。想著好像蒜頭也沒有了,就挑了幾個。家里的白糖也沒了,就走到調味品貨架上去找。

看了一圈,看到白糖都是大規格裝的,平時做飯實在是用得少,這么一大包買了一打開就容易潮,要很久都用不完。不買吧,還得到外面的店再去找,太浪費時間了。算了,還是買一包吧。

我邊往家走邊想:買個東西真麻煩吶。

好,我們跳出這個場景。

從這個顧客購物的過程中,我們看到了三個決策時刻+一個延展思考:

1.要買什么?今天想吃糖醋排骨了,要買肉排骨。

2. 去哪里買?上次那家店我不滿意,還是去超市看看吧。

3. 如何選擇?買完排骨,產生第一關聯購買,蒜頭和白糖,但這個白糖的規格我很不滿意。

4.這次成交了,顧客為什么就不來了呢?這個延伸思考又要分成三個層次。

第一層思考,看出服務的主消費群體。兩根肉排骨大概是在500克左右的量,及買糖對規格的糾結,能反推出這大致是一個雙職工家庭,有可能是還沒有要娃的兩口之家,或者是學生平時住校周末回家的二代家庭結構。

我們開一家生鮮店,對應的就是周邊家庭結構一日三餐的生活需求。那不同家庭結構的需求是不同的,為什么米、面、油、調味品生活用品的規格越來越小,本質上就是小家庭化。

第二層思考,什么業態才能吸引主消費群體。在這購物過程中,生活超市,就是我們經常說到的“店業態”了。這是我們對外的信號,就是告訴周邊商圈的顧客,我是服務你們日常所需的,歡迎來我的店里。

那進這個超市后,就直接往生鮮食品區走,這個品類就叫大品類(一級分類)。往豬肉區走,這豬肉品區就是一個中分品類(二級分類),想買排骨就是小分類(三級分類),在胴子骨、湯骨、肉排骨這些就是具體的商品了。

第三層思考,顧客為什么多買為什么少買。這是因為商品不同的選品要素,像品牌、規格、功能等,都要符合這個主消費群體的需求。小家庭化就要做小規格的多,另外還要能做減少他們烹飪步驟和節約時間的商品。比如說:有如大廚調制的糖醋調味汁,一次一瓶,3-5元/瓶。

這樣拆解一下,我會覺得我們買東西不就是應該這樣的嘛。當你是以消費者身份去一家店時,能挑出很多不滿意的地方。但有意思的是,當消費者自己轉變成經營者時,這些顯而易見的問題反而看不見了。

這最主要是有兩個原因:

當買方變賣方后,第一個想得是我要周全一點,就會出現店里啥都想賣,啥都能賣一點,但啥都賣不多的現象,也就是我們說得業態定位不清晰。就像這個案例中的小店主。

第二呢,就是小分類喧賓奪主。很多店主很容易把一個小品類變成大分類來經營。比如說:前一段我見過一家店,門口掛著休閑食品專賣店,但店里入口處整墻的三分之二位置都放著箱裝牛奶。我就問她為什么擺這么多牛奶,她說好賣。

可這樣就會出現,這一家店只能做過路客的生意,很難產生復購率。因為在很多消費者的眼里,你是一家牛奶專賣店里面帶點休閑食品。加上箱裝牛奶重,很多人現在更依賴到家業務,或者是大超開車集中購買。

那休閑食品店里能不能賣牛奶呢?

當然是可以的。

在休閑食品陳列面夠的前提下,可以賣。但賣的方式要拆開賣,把牛奶規格變小,就轉變成休閑食品的關聯購買品類,而且最好還是賣包裝比較卡通小巧的塑瓶包裝,這樣就更顯得合拍。箱裝少量即可,是順帶單品。

那再回到上面那一句話:依大品類來定位,就是要明確你開一家生鮮店里面賣的主品類要和主業態高度匹配。

而依小品類管理,就是管具體的單品的進貨、銷售、存儲三大管理環節。把這些問題想明白了,我們就要想辦法把貨賣出去了。

那對應這句話,我們再來看現在很多的店,最大的問題就是:什么都賣一點,但顧客買完就忘了你,當家里有購買清單形成,不一定會想起你。

那對應今天的這個點,我們要怎么辦呢?我先給布置一道作業:

先按商品分類表,調一下大品類的銷售排序及占比,一定要具體到明確的數據。比如:蔬菜占30%、水果24%、調味品15%,面點7%等。找到你這家店相對讓顧客印象深刻的品類,和相關聯輔助品類。

本文來源:碧云超市小講 的公眾號

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