在線教育行業新的增長模式有哪些？

之前在線教育行業被詬病最多的地方，就是無序擴張。大家瘋狂燒錢打廣告，給家長制造焦慮，而真正投在產品研發上的錢很少，企業還沒賺到錢，形成多輸局面。道理大家都懂，但是這種“廣告軍備競賽”卻停不下來。你不投錢買流量，就沒法增長，沒法增長就只能出局。于是很長時間里，瘋狂投錢打廣告成為在線教育行業增長的路徑依賴。

那么，這一輪大家重開一局，走素質教育和成人教育路線，會不會重蹈之前的覆轍呢？我看到，其實業內人士對一點已經有了非常深刻的思考。好未來的李睿老師寫過一本書，叫《產品之核》，里面就提到，其實在線教育行業已經發現了另一條增長之路。我來具體給你講講。

簡單來說，在線教育行業有兩種增長路徑，一種叫“常規增長”，一種叫“非常規增長”。常規增長，除了投放買流量，還包括通過提升服務的方式來提價，比如從大班教學改為小班教學。客單價是增加了，但是也需要支付相應的成本，利潤率可能并沒有顯著提升。

總之，常規增長的特點就是：第一，任何新的流量或者新的收入來源，都是以提高相應成本為代價，財務上表現為“增收不增利”。第二，你確實可能新發現一個別人還沒有注意到的流量紅利，搶先投放吃到第一波。但是，它不可能成為你的“專屬紅利”，很快競爭對手就會殺進來搶流量。第三，從長期看，大家對流量的競爭會讓行業平均利潤率趨近于零。

那么，什么是“非常規增長”呢？這種增長不是來自加大投入，也不是來自服務升級，而是精準洞察了用戶一個更本質的需求，并且想出可行的辦法來滿足了這個需求。

書里舉了一個典型的“非常規增長”的例子。2014年好未來首次推出了“雙師”模式，也就是一個班配備兩個老師。這個模式推出之后大受歡迎，給好未來帶來極大的增長，后來“雙師”模式幾乎成為所有培訓課程的標配。你可能覺得莫名其妙：不就是一個班多配了一個老師嗎，看上去類似于將大班拆成小班，但為什么效果要好得多？

沒這么簡單。看上去一個小小的改動，背后是基于對學習過程的重新理解。學習不是單純的內容交付，而是“內容交付+點亮興趣”的共同結果。這就好像，有了藥物，還必須有藥物的受體，才能夠產生療效。那怎么樣才能讓學生的學習興趣被點亮呢？主要就是在學習過程中收獲及時反饋，感到自己被關注、被認可。

雙師制，不是簡單地多了一個人，而是把老師的角色一分為二：一個負責傳授課程內容，這是“授課老師”；一個負責給學生強反饋，讓他們獲得鼓勵和成就感，這是“輔導老師”。如果問：兩個老師，哪個更重要？李睿認為，嚴格來說，授課老師并不是老師，而是“內容”的一種形式，輔導老師才是真正發揮老師作用，負責“點亮學生”的人。

這才是好未來雙師制背后成功的邏輯。有意思的是，后來很多產品模仿雙師制，效果卻并不好，為什么呢？就是因為它們只模仿了雙師制的“形”，而沒有理解雙師制的“神”，把本來應該負責點亮學生的輔導老師，變成了機械完成批改作業任務的人，或者干脆就成了推薦課程和催續費的工具，雙師制的增長內核也就丟失了。

我們再回到“常規增長”與“非常規增長”。李睿老師認為，這兩種增長模式并不矛盾，健康的產品增長需要兩種增長模式的合力。“常規增長”對于短期內打沖鋒很重要，比如招生季還有幾天就要關閉，但還有幾百人沒招滿，這時候，只需要稍微做一點投放就可以達到很好的效果。當然，“常規增長”也是需要經驗積累的，如果你平時沒有積累相應的渠道和投放經驗，臨到頭來即使有預算也不知道該怎么投。

而“非常規增長”，是著眼于長期的內生性增長。它的主要任務是深入調研用戶需求，不斷提出猜想，小范圍驗證，直到拿出一個經過驗證的新增長方案。也就是說，“常規增長”對當期業績負責，而“非常規增長”對長期發展負責，從而實現產品增長的“雙輪驅動”。