短視頻直播帶貨哪些問題對(duì)成交有影響？

無論你是線下開店還是線上做自媒體，以及這幾年做最為流行的直播帶貨。
許多人經(jīng)常花了很大功夫，成交效果卻甚微。因?yàn)檫@是一個(gè)系統(tǒng)性的課程，涵蓋了多種業(yè)態(tài)、場(chǎng)景。所以，今天先從短視頻、直播帶貨的角度，和大家聊聊，到底哪些問題對(duì)成交有影響。

一、賬號(hào)整體裝修
各位在線下去買商品的時(shí)候，一家店鋪沒有明顯的招牌，店鋪環(huán)境也很差。
另一個(gè)店招醒目，店鋪整潔干凈，在同樣的情況下，大家對(duì)于第二家店的信任程度肯定會(huì)高很多。
同樣的道理，你在抖音上做了一個(gè)賬號(hào)，從背景圖、昵稱、介紹再到視頻內(nèi)容，如果你做的很隨意，整體統(tǒng)-性很差，看視頻的封面內(nèi)容都很雜亂。
用戶無論對(duì)于你內(nèi)容觀看的意愿就會(huì)下降，自然就會(huì)影響成交了。

二、內(nèi)容發(fā)布問題
抖音的核心邏輯是先內(nèi)容、后成交，但很多人其實(shí)都忽視內(nèi)容。
1、利益視覺化或者叫痛點(diǎn)視覺化，許多人拍攝的內(nèi)容和產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)度并不強(qiáng)，并沒有激發(fā)起用戶購(gòu)買的欲望。內(nèi)容呈現(xiàn)出的痛點(diǎn)不痛、利益不明顯是大家的通病。
2、內(nèi)容更新無規(guī)律，如果你的內(nèi)容質(zhì)量很高，你選擇周更都不為過。
但很多商家的內(nèi)容更新都是隔三岔五，沒有任何規(guī)劃性可言。
3、內(nèi)容更新不勤快，許多人在還沒有賺到錢，沒有成功案例之前，就想偷懶。
所有的新號(hào)，新玩家，入局抖音帶貨的第一步就是勤奮。許多帶貨類賬號(hào)商家，一天拍兩三條就滿足了，完全沒有優(yōu)勢(shì)。

三、直播問題
直播作為帶貨最有效的手段，無論是獲取流量、承接流量、介紹產(chǎn)品還是用戶互動(dòng)，都是很好的形式。
但多數(shù)商家在直播帶貨上會(huì)犯三個(gè)嚴(yán)重的錯(cuò)誤:
1、直播無規(guī)律
一方面是想播就播，另一方面是直播時(shí)間很短，完全無法和那些播6個(gè)小時(shí)、8個(gè)小時(shí)的直播間相比。
這里還有一個(gè)原因就是許多商家看到直播間里只有七八個(gè)人的時(shí)候，就不想播了。
一是覺得是假人，二是自己打起了退堂鼓，越是這樣留不住人，不做成就，不搶流量，以后開播就越?jīng)]有流量。
2、直播間經(jīng)常換人
尤其是賣貨主播和短視頻主播不是個(gè)人，用戶在消費(fèi)的時(shí)候，需求重新接受一個(gè)新的人推薦。
3、非真人出鏡
還有一類主播不好意思出鏡，都是畫外音的方式在直播。的確個(gè)別產(chǎn)品這么做是可行的，但多數(shù)產(chǎn)品的直播必須真人出鏡才有轉(zhuǎn)化效果。
4、直播內(nèi)容無設(shè)計(jì)
你在直播的時(shí)候有認(rèn)真準(zhǔn)備直播的腳本嗎？
不管是大品牌，還是白牌，哪怕只是你自己在線下開了一個(gè)小檔口。
你在直播的時(shí)候，做了哪些環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)？話術(shù)的設(shè)計(jì)？活動(dòng)的設(shè)計(jì)？利益的設(shè)計(jì)？
尤其是個(gè)人賣家，還停留在隨便播播的狀態(tài)，屬于打卡上班的狀態(tài)，那肯定是沒用的。
04、博主不符合
人人都有權(quán)利拍短視頻，但不是人人都適合拍視頻、做直播，做成交。
它和顏值真的沒關(guān)系，它和匹配性相關(guān)。
有些博主和某一類產(chǎn)品、某一個(gè)風(fēng)格就是不搭。
就好比一個(gè)性感大長(zhǎng)腿的主播，拍視頻讓你買兒童教材，評(píng)論區(qū)肯定是聲討或者惡搞。
或者你找了一個(gè)普通的山村小妹來賣名牌包包、汽車肯定不協(xié)調(diào)，但你讓她去拍三農(nóng)短視頻就合適了。

另外產(chǎn)品的風(fēng)格也決定了主播的表現(xiàn)，你賣那種白牌產(chǎn)品，就比較適合甩賣式的，目標(biāo)人群就是四五線人群或者收入不高的人群。但你賣品質(zhì)較高的產(chǎn)品，甩賣叫喊式，對(duì)于主播的演繹、用戶的下單都不好。

五、產(chǎn)品賣點(diǎn)不明顯
其中有一個(gè)很核心的原因，就是選品成功，產(chǎn)品賣點(diǎn)顯而易見。
1、第一視覺
拍短視頻的目的是給人看的，所以不管你賣什么產(chǎn)品，要讓你的客戶一看就知道，一看就能被吸引。
比如你賣衣服，那你的款式很好看；你賣芒果，你的芒果色澤金黃、皮薄肉厚；
用戶能夠直接看到你的商品好處，就成功的一半。
2、套餐實(shí)惠
9.9元5斤冰糖心蘋果包郵，9.9元8支帶有舌苔板的牙刷包郵，9.9元10個(gè)小面包等等。
這樣的套餐設(shè)計(jì)、定價(jià)方式，對(duì)于用戶來說也有吸引力。
在你帶貨的場(chǎng)景，一定要有一款這樣的爆款產(chǎn)品來吸引流量、做成就。
3、背書
其一是品牌背書，不管是明星還是個(gè)人，賣品牌商品＋優(yōu)惠套餐肯定是有優(yōu)勢(shì)的。
其二是權(quán)威人士背書，不管是明星、企業(yè)家還是專家，他們代言、推薦的產(chǎn)品對(duì)于用戶也有號(hào)召力。
其三是銷量背書，哪怕你賣的產(chǎn)品不是名牌，但是你銷量顯示熱銷10萬件、口碑分都在4.9以上的時(shí)候，這樣的說服力比任何賣點(diǎn)都強(qiáng)。
所以，我們?cè)谂臄z產(chǎn)品視頻的時(shí)候，要提前梳理好，自己的產(chǎn)品賣點(diǎn)是否足夠明顯。
在你的視頻、直播過程中，應(yīng)該怎么體現(xiàn)出來。比如你想凸顯自己的實(shí)力雄厚就就直接去工廠里拍，如果想證明自己的品質(zhì)靠譜榮譽(yù)多，是不是可以把背景墻換成榮譽(yù)墻、口碑墻。

六、整體一致性
關(guān)于這一點(diǎn)，我上次在一篇文章中提過一次，不知道大家還有沒有印象，所謂的整體一致性主要包含了四個(gè)方面。
1、整體賬號(hào)裝修一致性
其中第一點(diǎn)就已經(jīng)說明了，要有模有樣，增強(qiáng)用戶信任。
2、內(nèi)容風(fēng)格一致性
不要換風(fēng)格，換風(fēng)格就是在換用戶，就是在讓系統(tǒng)二次重新分配。
3、主播一致性
從拍視頻到做直播都不要隨意換主播，任何一個(gè)主播上場(chǎng)，必須是在視頻中向用戶建立鮮明認(rèn)知的人，比如你的賬號(hào)是三五個(gè)成員組成的，或者你是一個(gè)傳統(tǒng)工廠的老板。
你不能隨便拉個(gè)廠工來直播，你必須在一段時(shí)間里，對(duì)這個(gè)廠工、門衛(wèi)、食堂阿姨進(jìn)行深度曝光后，才可以拉著來做直播，甚至開矩陣號(hào)做導(dǎo)流。最怕的就是視頻找的模特拍，直播換了從來沒見過的人，反差太大，用戶陌生。
4、產(chǎn)品一致性
無論是視頻展示的產(chǎn)品，還是直播間推薦的產(chǎn)品，在產(chǎn)品的質(zhì)量、福利上要一致，包括自然流量承接到商品櫥窗，也要讓用戶第一時(shí)間找到。

不要做很多的商品，就算你有很多商品，那也要在一段時(shí)間內(nèi)集中只做幾款產(chǎn)品。
比如你四月推鞋子，那用戶進(jìn)入你的櫥窗首頁、直播間一定可以看到你主打的鞋子。
你五月賣闊腿褲，所有的視頻也霸屏了，但櫥窗的首頁卻是其他產(chǎn)品，用戶還要自己再找一下，就是浪費(fèi)流量。
我們的核心目標(biāo)就是向用戶建立清晰的認(rèn)知，你拍什么、賣什么、福利是什么，解決什么問題是很連貫的，這樣的成交才是順暢的。