B端獲客渠道和B端運(yùn)營(yíng)核心工作流程干貨分享

B端獲客渠道和B端運(yùn)營(yíng)核心工作流程干貨分享

很多小伙伴從事B端運(yùn)營(yíng)，今天來(lái)分享一下B端獲客渠道和B端運(yùn)營(yíng)核心工作流程，特別實(shí)用，記得收藏起來(lái)啦！在跑企業(yè)線(xiàn)時(shí)，發(fā)現(xiàn)有很多共同之處，分享一下我最近看到的好東西（內(nèi)容來(lái)自B2B運(yùn)營(yíng)），做B端運(yùn)營(yíng)的5個(gè)重點(diǎn):

一、明確運(yùn)營(yíng)剛需
企業(yè)按規(guī)模大致分為小微企業(yè)，中型企業(yè)和大型企業(yè)，各規(guī)模企業(yè)對(duì)于服務(wù)的需求也不盡相同，小微企業(yè)信息化建設(shè)落后，標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品即可滿(mǎn)足；中型企業(yè)相比小微企業(yè)定制化需求更多，偏行業(yè)化特性的產(chǎn)品即可滿(mǎn)足:大型企業(yè)則對(duì)產(chǎn)品的定制化需求較高

二、明確定價(jià)模式
現(xiàn)在很多廠商基本都是免費(fèi)試用x月（少則3天，多1個(gè)月）再付費(fèi)的模式，如果你是先免費(fèi)再付費(fèi)（使用人數(shù)，功能模塊，增值服務(wù)等多維度）相結(jié)合的模式，加上B端數(shù)據(jù)難遷移，懶遷移的特性，將是B端運(yùn)營(yíng)的一大突破口

三、明確獲客對(duì)象
企業(yè)級(jí)產(chǎn)品大致分為這兩類(lèi)，如果產(chǎn)品偏業(yè)務(wù)垂直型，般找準(zhǔn)這一業(yè)務(wù)的使用人群去獲客，比如HR產(chǎn)品，一般都是總監(jiān)做決定，可以開(kāi)設(shè)一R峰會(huì)之類(lèi)的線(xiàn)下大型展會(huì)
如果產(chǎn)品偏行業(yè)垂直型，般找準(zhǔn)特定行業(yè)去獲客，比如專(zhuān)注餐飲行業(yè)的二維火，可以組建餐飲行業(yè)協(xié)會(huì)提供免費(fèi)相關(guān)課程及沙龍，將會(huì)有源源不斷的餐飲同行流量

四、明確使用者和決策者
B端產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)決策層復(fù)雜，決策鏈條也很長(zhǎng)，可能使用者覺(jué)得好，決策者覺(jué)得貴就被pass掉了，對(duì)于端產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)來(lái)講最核心的就是要自上而下，搞定決策者
如果你的產(chǎn)品使用者和決策者是同人（稱(chēng)為具備2C屬性的企業(yè)級(jí)產(chǎn)品），可采用自下而上的運(yùn)營(yíng)路徑，通過(guò)增長(zhǎng)裂變從C端獲客

五、明確最有效的獲客渠道
拋開(kāi)阿里的釘釘騰訊的企業(yè)微信等本身就有龐大的流量來(lái)源渠道，及傳統(tǒng)軟件廠商龐大的代理商渠道不談
通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)線(xiàn)上的方式，目前B端獲客最大的渠道大多數(shù)都是SEOSEM，但隨著CAC越來(lái)越高，拓展多渠道的獲客，找準(zhǔn)最有效的獲客途徑也是B端運(yùn)營(yíng)的心修課之一