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【破界創新】蔦屋書店的增長密碼_百度云網盤視頻課程

【破界創新】蔦屋書店的增長密碼講座課程簡介:

很多書店活不下去,就是因為他們在賣書。——增田宗昭

 

1.蔦屋書店為什么?

實體書店并不是一個非常好的行業,已經連續8年負增長。

亞馬遜、當當、京東等線上商城已經顛覆了傳統書店。

但是,蔦屋書店卻能持續增長,為什么?

只是因為他的設計很美嗎?當然不是。

蔦屋書店和其他書店的區別就是,他不僅僅是賣書,賣的是生活方式。

圖書周邊放著餐具、食材、咖啡、CD等等商品,構成了一個完整的生活方式陳列。

蔦屋書店的密碼就是:書+X。書+咖啡,書+旅游,書+音樂……

就像增田宗昭說的,對顧客而言,有價值的不是作為物體的書,而是包含在書中的天。

蔦屋書店只有20%的收入來自圖書音像制品,80%來自于特許經營。

 

2.增長密碼

事實上,漂亮的蔦屋書店是屬于母公司CCC的設計公司,這些目前是虧損的。

銷售蔦屋T卡的是市場營銷公司,是營收增長最好的。

2003年蔦屋書店對外銷售T卡,這個積分卡除了看書買書,還可以在其他的便利店、加油站等使用積攢積分。

有7000萬用戶在使用T卡,而日本的總人口只有1.2億。另外還有10萬+加盟的企業,有100萬+店鋪。

龐大的用戶、合伙人、供應鏈企業,形成了蔦屋書店的護城河。

蔦屋書店的核心密碼就是:將時間浪費在美好的事物上。

賣書只是CCC公司的一環,他還賣家電。

蔦屋家電不是提供10000種商品,而是提供100種生活。

所以本質上,CCC只做一件事情——向生活提案。

所以,CCC是一家有大數據賦能的極難被替代的咨詢策劃公司。

所以,像代官山這樣的大店,并不是為了來盈利的,而是廣告。

 

3.從賣場到買場

傳統的書店,傳統的電器店,都是賣場模式,以貨為核心。我有貨,你來買。

這時候拼的是供應鏈能力,就像京東的slogan:多快好省”。

這時候關注的是流量、轉化率……

從賣場模式轉變為買場模式,以人為核心。表現形式上體現為:生活方式入口。

這時候的核心能力,就是對于用戶的洞察力和提案能力。

這時候的增長模型是超級用戶”:LTV/CAV(獲客成本)。

LTV是用戶整個生命周期給你創造的價值,所以讓用戶停留的越久越好。

所以,CCC是一家有大數據賦能的極難被替代的咨詢策劃公司。

蔦屋書店真正的增長飛輪是這樣的:

 

總結

蔦屋書店真正的破界創新,是底層范式的轉變,從賣”到買”。

蔦屋書店發展的轉變契合了時代趨勢。

過去是物質稀缺的時代,供給為王,誰能生產出好產品就能取得領先。

中間是流量為王的時代,便利第一,誰能更快更便宜的滿足用戶就是贏家。

現在是個體消費的時代,滿足用戶個性化消費需求才能生存。

所以這個時代,最需要培養的就是對于用戶的洞察力。

花半秒鐘就能洞察事物真相的人,和花一輩子都看不懂的人,注定擁有不同的命運。

 

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