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銀發(fā)經(jīng)濟(jì)的商機(jī):如何做好銀發(fā)生意?

銀發(fā)經(jīng)濟(jì)的商機(jī):如何做好銀發(fā)生意?

銀發(fā)經(jīng)濟(jì)的商機(jī):如何做好銀發(fā)生意?插圖

老齡化”這個(gè)話題有點(diǎn)大,我斗膽從一個(gè)長期在零售一線工作的視角,聊一聊超市最重要的老年群體的消費(fèi)需求。

為什么說是重要?

中國大部分的家庭結(jié)構(gòu)中,老年群體是一家人一日三餐的主要打理人,就是超市的主要消費(fèi)群體;第二他們每天都想著用最少的錢讓家人吃得不錯(cuò),那就會對各個(gè)銷售渠道進(jìn)行一一對比,那就會倒逼超市的商品品質(zhì)。

所以,我才會說老年群體是一家超市的監(jiān)督員,與其讓他們掐頭去尾,還不如自己把菜打理清爽。

 

首先,我認(rèn)為大眾對老年群體“舍不得花錢”的這個(gè)印象并不準(zhǔn)確。

要知道,相對于還在拼命工作的我們,他們是“有錢有閑”的消費(fèi)群體代表。而因?yàn)橥诵莼蛘哂袝r(shí)間打理家庭,他們獲得新的認(rèn)可,更多是來源于家里的子女們,他們更愿意在他們面前體現(xiàn)出來的是一位有能力的老人。

 

那這兩點(diǎn)相結(jié)合,我們再來看老年人群體的三個(gè)特征:

一是精打細(xì)算。我和大家分享一個(gè)場景,不知道你中了沒有。我們的爸媽買菜回來,經(jīng)常會說:我今天買的這個(gè)魚,新鮮不貴。有些子女就會說:別舍不得花錢。可這一句一說出來,基本媽媽的臉色也就變了,還會反過來數(shù)落你一頓你不知道持家。

這時(shí)候,他說這番更多想體現(xiàn)的是自己持家有道,你就要順著說:還是我媽厲害。

二是不試不買。還有一種說法是,老年人不愿意嘗新,態(tài)度比較謹(jǐn)慎。這個(gè)說法是有些偏頗的,其實(shí)最主要的責(zé)任是在銷售這一方。沒有提供能讓他們放心購買的場景。總說水果甜,又舍不得切開給他們試吃,他們嘗不到,為了保險(xiǎn)還是更愿意買自己比較熟悉的品項(xiàng)。

三是樂于分享。最后這一點(diǎn),千萬不要忽略。老年群體在一個(gè)社區(qū)里的信息交流,遠(yuǎn)比我們在社交網(wǎng)絡(luò)上看到的更為具體。

比如一家社區(qū)生鮮店里,店里面的蔬菜新鮮和不新鮮?會不會送蔥?他們都能用最快的速度傳遞到小區(qū)的老年群體里和跳廣場舞的姐妹里。

結(jié)合上述三點(diǎn),就能推導(dǎo)出他們對商品的需求叫做極致性價(jià)比。但這里不能按字面意思去理解,你生產(chǎn)一個(gè)好商品價(jià)格定得很低,你就說這叫物超所值,就想賣給他們。

不是的。這里提到的性價(jià)比,是“命題作文”。

他們對不同品類,已經(jīng)幫你定好了價(jià)格。這里就是我在這自己課程里提到的“大眾心理價(jià)”,他們覺得一把掃把的價(jià)格,好的就是10元左右。那他們是按10元的預(yù)算去找最好的掃把。這才是他們認(rèn)可的性價(jià)比。

 

這樣說還是有一點(diǎn)抽象,我用一個(gè)具體的案例來說明。

一雙好的防滑鞋,對老年人來說非常重要。因?yàn)椋夏耆俗钆碌氖撬さ埂D沁@里,我們又分為外穿鞋和家居防滑拖鞋。這兩者對比之下,外穿老人鞋市場比較成熟,價(jià)格也比較實(shí)惠。而家居防滑拖鞋為了能達(dá)到最好的防滑防摔功能,價(jià)格卻很高。

我看了一下線上平臺足立健老人鞋賣的最好一雙的價(jià)格才只有91-99元,可一雙達(dá)標(biāo)的防滑拖鞋卻要79元。可相對于外穿鞋,老年人居家的時(shí)間反而更長,而大部分摔倒也都是在家里發(fā)生的。那這么高的價(jià)格差,很難打動(dòng)到老年群體。

 

你可能也會說,不對呀,現(xiàn)在只要是拖鞋,都說是防滑,難道這里面有什么不一樣嗎?

這可還真是的。去年,我去寧波的一家拖鞋廠去訪廠,我總結(jié)出防滑拖鞋難做的四個(gè)原因,而每一個(gè)環(huán)節(jié)都涉及到專利申請。

第一個(gè)是排水要快。對于防滑的定義,是必須要防所有的液體,包括油、沐浴液這些易使人滑倒物質(zhì)。那想防滑,鞋底的排水速度就要快。這就和我們看到的排水溝一樣,排水縫越多,排水速度越快。

因此,鞋底防滑片上的,排水的縫切得越多,那排水就越快,防滑性能也就越好。像這雙拖鞋的鞋底是22條排水小縫,一般市面上是4-8條。

可切得越小越軟,那鞋底防滑片磨損得就越快,這樣也容易變得不防滑。這里就申請了一個(gè)耐磨材料和切割的防滑專利。

第二個(gè)就是排雜,就是鞋底不能沾上很多雜質(zhì),要不也會堵住這個(gè)排水口,也就變得不防滑了。

第四個(gè)也是市面上比較缺失的。更多的產(chǎn)品關(guān)注到的是防滑,但卻忽略了絆倒。什么意思呢?就是當(dāng)鞋底里要是滲進(jìn)了沐浴露這些,鞋面和鞋里沒有做好防滑的話,腳就容易往外滑,可因?yàn)樾资抢卫蔚卣吃诘孛娴模侨司腿菀妆唤O倒。這個(gè)準(zhǔn)確的名字叫“做緩沖防滑”,這里涉及到的專利就不止一個(gè)了。

所以說,這樣一看,一雙防滑拖鞋能不貴嗎。

 

可我調(diào)了一線南北不同超市,老人防滑拖鞋的品單價(jià),接受的區(qū)間從 28 到 39元左右。和市面上79元一雙,根本是很難做到這一部分消費(fèi)群體生意的。

而廠家也認(rèn)識到了一這點(diǎn),在保證防滑效果的前提下。他們把原來做得像戶外防滑一樣厚的底做得薄一些,防滑粘片做得小一點(diǎn),也微調(diào)整了材料。可就是這么努力,成本控制在了 35 塊錢,這是出廠價(jià),那零售價(jià)格再低也得到50元。

 

還有什么辦法降低成本呢?

主要最直接的辦法就是放開專利,先做大市場總銷售額,來降總的采購成本。第二個(gè)就是重新打?qū)I(yè)模具來提升整個(gè)生產(chǎn)效率。第三,減少交易環(huán)節(jié),采取一手交易模式。

 

想做好老年人生意,有幾點(diǎn)啟發(fā)。

第一是我們知道“老齡化”社會來了,這是一個(gè)很大的市場。可針對老年人的產(chǎn)品,被接受的過程比較長。第一屏障就是價(jià)格。

那在生產(chǎn)端,要更多的研究你所在的行業(yè),老年人的大眾心理價(jià)是多少?在這一條下想辦法來做出性價(jià)比的商品。

第二對于零售終端,要降低他們的嘗試門檻。比如說,新品種菜品,你想賣給老年顧客。那打理好散著賣,就比包裝起來要賣得好。

第三就是搶跑,新商品出來的價(jià)格和達(dá)到老年人預(yù)期心理價(jià)間是有時(shí)間差的,如果縮短這個(gè)時(shí)間差,那你就能更快地贏得他們的認(rèn)可。

第四就是試了才買的方式,我們在賣防滑拖鞋的時(shí)候用了一個(gè)辦法,就是先配500雙的免費(fèi)拖鞋申請?jiān)嚧┕伲@里還有一個(gè)隱藏的點(diǎn),就是發(fā)揮了老年群體樂于分享的優(yōu)點(diǎn)。另外作出承諾,消費(fèi)者買回去穿的,只要不防滑一個(gè)月過來可免費(fèi)退貨。

最后我想說,快消商品要成功,不能忽略的就是“快”。所謂天下武功,唯快不破。產(chǎn)品研發(fā)得快,銷售策略得快,宣傳方式的快。等等等等。

 

所有的調(diào)整,都是為了在最短時(shí)間內(nèi),跑贏他們瞬息而變的需求心,打動(dòng)他們下單的決心。

即時(shí)地滿足消費(fèi)者需求,等于更長久的生意。

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