銀發經濟的商機：如何做好銀發生意？

“老齡化”這個話題有點大，我斗膽從一個長期在零售一線工作的視角，聊一聊超市最重要的老年群體的消費需求。

為什么說是重要？

中國大部分的家庭結構中，老年群體是一家人一日三餐的主要打理人，就是超市的主要消費群體；第二他們每天都想著用最少的錢讓家人吃得不錯，那就會對各個銷售渠道進行一一對比，那就會倒逼超市的商品品質。

所以，我才會說老年群體是一家超市的監督員，與其讓他們掐頭去尾，還不如自己把菜打理清爽。

 

首先，我認為大眾對老年群體“舍不得花錢”的這個印象并不準確。

要知道，相對于還在拼命工作的我們，他們是“有錢有閑”的消費群體代表。而因為退休或者有時間打理家庭，他們獲得新的認可，更多是來源于家里的子女們，他們更愿意在他們面前體現出來的是一位有能力的老人。

 

那這兩點相結合，我們再來看老年人群體的三個特征：

一是精打細算。我和大家分享一個場景，不知道你中了沒有。我們的爸媽買菜回來，經常會說：我今天買的這個魚，新鮮不貴。有些子女就會說：別舍不得花錢。可這一句一說出來，基本媽媽的臉色也就變了，還會反過來數落你一頓你不知道持家。

這時候，他說這番更多想體現的是自己持家有道，你就要順著說：還是我媽厲害。

二是不試不買。還有一種說法是，老年人不愿意嘗新，態度比較謹慎。這個說法是有些偏頗的，其實最主要的責任是在銷售這一方。沒有提供能讓他們放心購買的場景。總說水果甜，又舍不得切開給他們試吃，他們嘗不到，為了保險還是更愿意買自己比較熟悉的品項。

三是樂于分享。最后這一點，千萬不要忽略。老年群體在一個社區里的信息交流，遠比我們在社交網絡上看到的更為具體。

比如一家社區生鮮店里，店里面的蔬菜新鮮和不新鮮？會不會送蔥？他們都能用最快的速度傳遞到小區的老年群體里和跳廣場舞的姐妹里。

結合上述三點，就能推導出他們對商品的需求叫做極致性價比。但這里不能按字面意思去理解，你生產一個好商品價格定得很低，你就說這叫物超所值，就想賣給他們。

不是的。這里提到的性價比，是“命題作文”。

他們對不同品類，已經幫你定好了價格。這里就是我在這自己課程里提到的“大眾心理價”，他們覺得一把掃把的價格，好的就是10元左右。那他們是按10元的預算去找最好的掃把。這才是他們認可的性價比。

 

這樣說還是有一點抽象，我用一個具體的案例來說明。

一雙好的防滑鞋，對老年人來說非常重要。因為，老年人最怕的是摔倒。那這里，我們又分為外穿鞋和家居防滑拖鞋。這兩者對比之下，外穿老人鞋市場比較成熟，價格也比較實惠。而家居防滑拖鞋為了能達到最好的防滑防摔功能，價格卻很高。

我看了一下線上平臺足立健老人鞋賣的最好一雙的價格才只有91-99元，可一雙達標的防滑拖鞋卻要79元。可相對于外穿鞋，老年人居家的時間反而更長，而大部分摔倒也都是在家里發生的。那這么高的價格差，很難打動到老年群體。

 

你可能也會說，不對呀，現在只要是拖鞋，都說是防滑，難道這里面有什么不一樣嗎？

這可還真是的。去年，我去寧波的一家拖鞋廠去訪廠，我總結出防滑拖鞋難做的四個原因，而每一個環節都涉及到專利申請。

第一個是排水要快。對于防滑的定義，是必須要防所有的液體，包括油、沐浴液這些易使人滑倒物質。那想防滑，鞋底的排水速度就要快。這就和我們看到的排水溝一樣，排水縫越多，排水速度越快。

因此，鞋底防滑片上的，排水的縫切得越多，那排水就越快，防滑性能也就越好。像這雙拖鞋的鞋底是22條排水小縫，一般市面上是4-8條。

可切得越小越軟，那鞋底防滑片磨損得就越快，這樣也容易變得不防滑。這里就申請了一個耐磨材料和切割的防滑專利。

第二個就是排雜，就是鞋底不能沾上很多雜質，要不也會堵住這個排水口，也就變得不防滑了。

第四個也是市面上比較缺失的。更多的產品關注到的是防滑，但卻忽略了絆倒。什么意思呢？就是當鞋底里要是滲進了沐浴露這些，鞋面和鞋里沒有做好防滑的話，腳就容易往外滑，可因為鞋底是牢牢地粘在地面的，那人就容易被絆倒。這個準確的名字叫“做緩沖防滑”，這里涉及到的專利就不止一個了。

所以說，這樣一看，一雙防滑拖鞋能不貴嗎。

 

可我調了一線南北不同超市，老人防滑拖鞋的品單價，接受的區間從 28 到 39元左右。和市面上79元一雙，根本是很難做到這一部分消費群體生意的。

而廠家也認識到了一這點，在保證防滑效果的前提下。他們把原來做得像戶外防滑一樣厚的底做得薄一些，防滑粘片做得小一點，也微調整了材料。可就是這么努力，成本控制在了 35 塊錢，這是出廠價，那零售價格再低也得到50元。

 

還有什么辦法降低成本呢？

主要最直接的辦法就是放開專利，先做大市場總銷售額，來降總的采購成本。第二個就是重新打專業模具來提升整個生產效率。第三，減少交易環節，采取一手交易模式。

 

想做好老年人生意，有幾點啟發。

第一是我們知道“老齡化”社會來了，這是一個很大的市場。可針對老年人的產品，被接受的過程比較長。第一屏障就是價格。

那在生產端，要更多的研究你所在的行業，老年人的大眾心理價是多少？在這一條下想辦法來做出性價比的商品。

第二對于零售終端，要降低他們的嘗試門檻。比如說，新品種菜品，你想賣給老年顧客。那打理好散著賣，就比包裝起來要賣得好。

第三就是搶跑，新商品出來的價格和達到老年人預期心理價間是有時間差的，如果縮短這個時間差，那你就能更快地贏得他們的認可。

第四就是試了才買的方式，我們在賣防滑拖鞋的時候用了一個辦法，就是先配500雙的免費拖鞋申請試穿官，而這里還有一個隱藏的點，就是發揮了老年群體樂于分享的優點。另外作出承諾，消費者買回去穿的，只要不防滑一個月過來可免費退貨。

最后我想說，快消商品要成功，不能忽略的就是“快”。所謂天下武功，唯快不破。產品研發得快，銷售策略得快，宣傳方式的快。等等等等。

 

所有的調整，都是為了在最短時間內，跑贏他們瞬息而變的需求心，打動他們下單的決心。

即時地滿足消費者需求，等于更長久的生意。