當市場成熟，且頭部已經有寡頭情況下，新入局者如何找到突破口且快速成長？

①找到新的空當-通過用戶洞察挖掘新的痛點
②通過產品解決需求-解決痛點的產品方案

借鑒四個“新起之秀”：三頓半咖啡、東鵬特飲、小罐茶、虎邦辣醬舉例看看

?三頓半咖啡&雀巢
三頓半咖啡2015年成立。2019年雙十一期間，三頓半天貓成交額一天就突破了3000萬，超越了老大哥雀巢，成為天貓咖啡品類全球品牌第一名。

【新空當】：
咖啡行業鄙視鏈：之前行業默認喝速溶咖啡的人只是圖個方便，和追求性價比，沒有喝手沖咖啡的有品味。

【解決方案】：
「可愛迷你咖啡杯」包裝創新且標準化。之前的速溶咖啡都是塑料袋封裝，三短板是顏色和號碼個性十足的微型咖啡杯。每個微型咖啡杯相當于比普通咖啡杯小10倍左右，設計和做工都很講究。然后小杯子上不同的顏色、不同的號碼就代表了不同的咖啡口味和酸度。

「返航計劃」環保且富有情緒價值。號召用戶當領航員，把喝過的三頓半空杯子送回到指定的回收點，就能兌換新的咖啡或者小禮品。

「隱藏款」進階與聯名。除了6種基礎款，還會不定期推出“0”號隱藏款咖啡，其他文化品牌、咖啡屆大師的聯名合作，這在以前是只有線下的手工咖啡館才玩得起的，速溶咖啡領域沒有人玩過。

?東鵬特飲&紅牛
東鵬特飲2009年產品上市。2021年發布的《便利店暢銷商品榜單》顯示，飲料類商品中，東鵬特飲500ml大金瓶銷量排名第二。深圳的東鵬飲料2021年成功上市，股價目前翻了三倍之多，發展趨勢良好。

【新空當】：
對于長途開車的用戶，行業老大紅牛的產品容量不夠，且不方便。250ml一罐，要是一口氣喝不完，車上不好放，稍微顛簸一下就容易撒得到處都是。

【解決方案】：
「礦泉水瓶設計」東鵬特飲推出了帶蓋子的瓶裝飲料，就像礦泉水瓶那樣，喝不完蓋上擰緊就行。對開車的人來說，當然是東鵬特飲的設計更友好。

「500ml」東鵬特飲推出了500ml大容量，一上市就非常受歡迎，尤其對于開長途車的司機以及外賣員。

「營銷擦邊球」“累了困了，喝東鵬特飲”，緊貼紅牛的之前用的廣告語“困了累了，喝紅?！保t牛在2013年將Slogan改成了“你的能量超乎你的想象”）

?小罐茶&傳統茶品牌
小罐茶2016年成立，3000多億元的市場規模，多年來卻連一個銷售量在10億級的品牌都沒有。上市兩年之后銷售額就突破了20億。

【新空當】：
茶葉的原料、采摘、工藝都是非標準化的，且消費場景的價格（價值）核算也沒有標準，尤其在追求價值體現的商務場合（招待和送禮）。

【解決方案】：
「價值標準化」把中國十大名茶，統一品級、統一價格，在市場上形成一個價值共識。例如小罐茶金罐，那么大概是5000元一斤。搭配Slogan：是“貴客到，小罐茶”。在信息不透明的市場中打造價值共識。

「小罐茶方便又衛生」傳統大罐喝茶抓一把就泡，多少隨意，也沒人洗手，顯得很不講究。也有小袋包裝，但質感不是那么好，如果帶著出差的話，回來袋里的茶葉都擠碎了。這就是為什么要用“小罐”裝，一罐一泡。

?虎邦辣醬&老干媽
虎邦辣醬2015年成立。目前與10萬個外賣商戶，與70多個連鎖餐飲品牌和3萬多個商家達成了深度合作，成為“外賣標配”。線上也成為火遍全網的“網紅第一辣醬”。

【新空當】：外賣消費的興起，消費者在不同場景（尤其是工作環境）用餐時，對辣醬有需求，但不方便整瓶買。

【解決方案】：
「馬口鐵小包裝」推出了15g、30g的馬口鐵小包裝，剛好是一頓飯的量。同時定價3-5元正好符合外賣平臺滿減規則。

「深度綁定外賣渠道」放棄其他所有銷售渠道，All In外賣渠道。為新的餐飲小店，提供運營服務，派地推人員去幫助他們分享App、注冊店鋪，教他們運營社群等等。

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通過四個案例，想起營銷大師艾·里斯，杰克·特勞特的《定位》中關于“跟隨者”的理論：

當一個品牌已經形成了領導者地位的時候，它們具有非常大的優勢，同一款產品你要花很大的成本來營銷，但對方只要在現有的用戶群和營銷渠道當中做一次推廣就能獲得很好的營銷效果。

所以，這時候最好的策略不是發起正面的攻擊，而是想辦法找新的空當，在一個新的領域當中和人們已有的認知進行關聯，從而讓人們記住你。

例如：大眾甲殼蟲、百事可樂、七喜非可樂。