視頻號帶貨技巧：直播間這樣引導用戶下單

如何促使用戶下單
用戶下單購買一個產品需要同時解決三個問題:
第一，必要性。為什么要買這個產品而不是不買。
第二，稀缺性。為什么要買你的產品而不是別人的。
第三，緊迫性。為什么要在此時此地購買這個產品而不是等以后或者其它場合。
這三條在直播間可以分別用內容設計、嘉賓選擇和價格策略來展現。

1、必要性一一內容設計
購買的產生一定是因為你的產品滿足了用戶的某個必要的需求。這個需求，可以通過內容來傳遞。
最好的方式就是一個核心觀點＋多個案例的形式。
我們的直播不是為了吸引聽眾的，是為了賣貨的。所以不要想到什么講什么，要設計好內容到賣貨的鏈路。直播間的節奏是非常緊迫的，在這種環境下大家是沒有辦法接收過多信息的，千萬不要當成寫文章一樣去給大家講，只講一個核心觀點，讓每個人都聽進去就足夠足夠了。
這個核心觀點是什么呢？就是我們的核心賣點，或者說是用戶的核心痛點
比如我的直播主打產品是我的社群，那么我全程在強調的關鍵詞就是打破圈層。

對于視頻號的直播，最初始的用戶定是你的私域用戶，是認識你的人，所以一定不要和他們講道理，這個場域是不對的，他們聽不進去。要講你的故事、他們認識的人的故事，這個是他們最喜歡聽，也最有效的。我賣課的時候就發現，最有效的轉化方式就是，他們認識的某某人參加了你的課程并且產生了改變，尤其是一些大家比較認可的人參加了，效果更明顯。
所以直播間的內容設計就是，全程圍繞一個核心觀點展開，然后不斷去講自己和身邊人的真實案例來論證它。案例講的時候就采用「成績＋原因＋問題＋核心觀點」的形式就可以了，每5分鐘左右一個案例閉環掉，不斷重復這個模式。
直播間的人是流動的，是耐性很差的，我們的內容閉環一定要小，重點內容一定要突出。千萬別像日常講話或者寫文章一樣，順著往下說。每一次講完一個案例都要扣回來，再重復一遍核心觀點，確保它能夠深入人心。不要覺得重復煩，直播非常非常需要重復核心內容。

比如我先講我自己一路走來的一些成績，然后告訴大家，能夠獲得這些成績，是因為我進了很多垂直的付費圈子，打開了視野和思路，之前其實我走過特別多的彎路。所以如果想要獲得一個新的結果，一定要打破舊的圈層。
我也講了很多我的學員加入我的圈子之后產生的改變，改變怎么發生的，之后再次重復要破圈的核心理念。因為故事都是非常真實的，這也確實是我認為最重要的部分，大家一聽就是能有同感的。再加上很多身邊人也在我這兒獲得了效果，整個營造的氛圍就會非常好。其實不需要反反復復去介紹自己的課程和內容去做營銷，真正的效果是最好的宣傳。
一個人講久了怎么都會審美疲勞，在講內容的時候，如果有條件，最好找個朋友和你在現場一起。不需要對方發揮多少，只要能沒事給你接幾句話，多強調強調重點就足夠了。

2、稀缺性一一嘉賓選擇
你的產品和別人相比，提供了什么無法替代的價值呢？
對于知識付費產品來說最有力證明的就是人脈質量，這一點就可以靠嘉賓來體現。
嘉賓的選擇是非常非常有講究的。直播間連麥很多人會喜歡找大咖，越牛的人越好，這個或許對場觀有用，但是對變現其實沒有用。
找嘉賓有兩個目的，第一是給你背書，第二是幫你介紹產品。所以一定要找那種對你比較了解，比較認可你的人。他要能夠說的出來你的一些成績，你的一些產品。
這個推薦是設計出來的，還是誠心的真的覺得好，觀眾是能感覺到的。寧可找那種title和名氣沒有那么響亮、但是發自內心愿意幫你做推薦的人。

只要嘉賓站在那兒，就已經傳遞出了兩個信號:第一，你這個人和你的產品是值得信賴的。第二，你的產品是真的有效的。
選嘉賓最好的是兩種人，一種是你的老師，一種是你的學員。
在某一領域有自己獨特見解的、和你綁定特別深的、在某個小圈子有影響力的人都是非常好的選擇。
有獨特見解的、比較有影響力的，可以讓他們直接聊自己的認知，這個觀眾愛聽、有收獲，而且這個能傳遞出個很強烈的信號，就是這么多厲害的人在你的課程和社群里，我到這兒可以和他們結識，共同學習，這個是非常稀缺的價值。

另外就是那些和你綁定特別深的學員，受到你影響特別大的學員。他們或許不是那么有名氣，但是他們的故事一定是代表了大眾的。他們講自己的真實經歷，觀眾是能有共鳴的，他們能看到我購買你的這個產品之后，我怎么一步一步的變得更好了。這群人能夠特別直接的篩選和吸引到同類，用戶會覺得，這里是一個適合我的圈子，是一個和我同頻的圈子，這也是你的稀缺性。
嘉賓其實不需要給他們規定講什么內容，只需要做好機制的設計，綁定好同盟關系就可以了。真誠的流露和推薦是最好的。

3、緊迫性一一價格策略
我們在私域做成交的朋友，可能直播間出售的這些產品平常也是買的。這種情況就一定要給用戶一個為什么要在你直播間購買，而不是等以后再去買的理由。
最常規的方案是價格優惠。但是對于視頻號直播，因為是熟人圈子，有可能會有一個問題，就是用戶平常看過你賣這個產品，降價有可能會讓用戶覺得你的產品不好，也有可能會干擾到我們后續的私域成交。

所以這里給大家三個比較好用的方案。
第一個是出一個新的類目作為主打的售賣品。

比如你本來有課程A和課程B，直播間可以出一個比較優惠的打包價格。

第二個是采用贈送禮品的方式。

如果你覺得每個人都送比較虧，或者擔心后續大家購買都找你要禮品的話，也可以利用直播間特有的氛圍做抽獎機制，所有買了課的可以進入獎池，抽取一個大獎。

第三個是在即將準備漲價的時候開直播做售賣。

這樣就順理成章的形成價格優惠，直播后直接漲價就可以了。這里還有一點要提醒大家的是，不管是哪種方案，今天購買是非常超值的，這件事情一定要在直播間反反復復的強調。最好能夠在你直播間的墻上直接貼一個海報，把這件事情寫上去。然后每個環節過去了之后主播都要再重復一遍。
還是上面說過的那個問題，直播間的人是流動的，我們要確保最重要的信息讓所有人都聽見了，讓所有人都記住了。