視頻直播帶貨的關鍵因素分析

相比于套路，我更喜歡在宏觀的層面，構建一種符合用戶行為邏輯的結構。然后再去針對每個環節，思考可以如何優化，如何吸引用戶，引導用戶進一步的行為。

作為一個運營者，做好直播帶貨的關鍵，是盡可能通過 文案 海報 以及直播內容的設置，把泛用戶轉變為忠實用戶。運營的關鍵數據指標，應該是關注數/觀看數 之類的數據。這才能體現你的直播內容，有多被用戶接受和信任。

如果用戶只是看看就走，或者只是為了領個禮物或抽個獎，盡管用戶停留時長很多，但無法引導用戶的進一步行為。

所以，務必要打通用戶的心理壁壘，讓他認可你，信任你。你才能進一步引導他付費、轉發，宣傳……

 

那么怎么做到？順著這個用戶行為路徑去分析：

1，針對泛用戶

（1）分析用戶需求和心理。

這就考驗，運營者有多了解用戶了。

必須要在平時和用戶的接觸過程中，了解到目標用戶的需求和痛點，知道該用怎樣的語言和話術去吸引他的注意。

（2）利用各種資源和方法，獲取新用戶

讓更多的互聯網用戶，知道然后進入你的直播間

比較常見的給直播間引流方式是信息流投放，還有在公域平臺運營

（3）降低泛用戶的時間成本和認知成本

當你把直播間和直播活動推給泛用戶之后，還要讓用戶以最簡單的方式進入直播間，并且在最簡單的時間里，理解直播的內容是什么，會對他有什么收獲

 

2，針對淺層用戶

（1）做好“第一觀感”

聲音，直播畫面的設置，主播的顏值，這些都構成了對淺層用戶的第一觀感。或許這些不是讓用戶關注你的核心要素，但做不好有可能讓用戶直接走人。

（2）讓用戶了解到直播間的價值是什么

雖然面對泛用戶的時候，可能已經在宣傳海報上解釋了直播的內容。但還有必要，在直播開始的時候，進一步解釋和提醒用戶。

總得回答用戶這個關鍵問題“我看直播是為什么？”

如果必要的話，還可以把直播的內容，放在公屏上，或者間歇性的在評論區說。

（3）先確保淺層用戶喜歡這個直播間，再把核心產品推出來。

有的運營很急，只要用戶進來了，就直接推銷東西了。

據我的觀察，如果不是名氣特別大的主播，一般用戶是比較反感被推銷東西的。所以，如果用戶還沒get到你直播間 其他的核心價值 以及沒有變成忠實看客的時候，推銷產品可能就是在把用戶往外趕。

在必要的時候，可以搞個私域，微博抖音快手B站都有粉絲群。可以在直播結束引導加入粉絲群，在忠實用戶群體中，再去推銷目標產品

（4）誘之以利的套路，要慎重使用

比如抽獎，送禮物之類。

如果抽獎和送禮，可以讓用戶多看看直播間，有助于構建用戶對你的信任，那么可以適量使用

如果運營者都不知道送禮和抽獎，對后續的用戶行為有什么作用。只知道可以讓更多的用戶來，讓用戶多待會，也沒有后續的鏈路設計。那這樣送禮和抽獎沒什么意義。

這只會招來白嫖黨，領了東西就走。可能一些賬面數據好看了，可是最終轉化不成付費。

 

3，針對深層用戶

（1）持續不斷地滿足用戶的期許

雖然對運營來說，核心指標應該是獲取了多少深層用戶，但并不是說到這一步，就可以停了。

用戶基本認可你的直播間了，相信你會給他帶來好處之后，仍然需要運營者持續不斷的給用戶這種期待。

用戶關注直播間，原因長期看，是希望直播間能長期帶給他好處，比如便宜好用的實物，比如有用的知識，還有逗趣歡樂。

（2）把淺層用戶和深層用戶分開

上面已經提到了。有些引導行為只能針對深層用戶。

那么就有必要，用社群，粉絲群等私域的方式，把深層的忠實用戶“提煉”出來，然后進一步的引導用戶行為。

（3）產品和直播間的內容要有順承關系

在功能，調性上，基本要一致。

比如說知識付費類直播間，可以最后帶一些課程 或書籍產品

搞笑社交類直播間，可以帶一些零食 小玩意之類的產品

如果是純帶貨的直播間，就要帶一些品質過得去，還便宜的東西。

我見過很多直播間，直播的內容和推銷的東西很不搭。

比如說，某顏值很高的女主播，開直播跳舞唱歌，也許她的目的是把穿搭和化妝的效果，通過直播體現出來，吸引女性觀眾去購買。但實際上，會看高顏值女主播的多為男性。那其實最后推的女性產品銷量就很難看。