自媒體知識IP談單成交心法分享

在過去的三個月里，我幫上百位自媒體知識IP及其團隊談單，總成交額近10w＋。
談了幾百單之后，我發現很多做IP的小伙伴，課程產品明明很好，流量也很不錯。
但是面對來咨詢的客戶，要么聊的稀稀落落找不到重點，要么直接把對方聊到“我考慮考慮”就結束了。
接下來我會分享十條“葡式談單心法”，可能會有點長，但是看完立刻幫你的成交率從30%打到50%，今年賺一百萬的就是你呀~

一、分析客戶
很多IP談單時一般都只看對方在微信上發來的只言片語，然后重復跟對方聊一些幾乎沒有意義的基礎信息，類似你現在多大了，正在做什么業務之類的。
溝通戰線拉的越長，成交的可能性越低，而且只學“銷售話術”不學“思路”，最后結果只能是西施效顰適得其反。
我們今天說的所謂分析客戶，就是在對方提問我們時，先去看看她的朋友圈視頻號公眾號，甚至知識星球或者在任何場合你能搜到的對方的信息。
比如之前有個3000的單子，我幫合伙人談完后問他，你有翻過她的朋友圈嘛？
她說沒有。
我說我有，我從你倆的聊天記錄看到了他的名字，去搜了一下發現我們在共同的群聊里，我還看到了他的自我介紹，摸去了他的朋友圈和公眾號還有視頻號，這些基礎信息當你不問也能自己找到時，對方會覺得你很神奇，很懂他。
所以我知道他有個社群產品，群成員一百多個，小報童產品用戶十幾個，他有個公眾號，帶視頻號很好，還是生財xxx嘉賓，我知道他在什么時候付費進了共同群聊，他的困惑是啥，對我朋友的需求是啥。
幫朋友成交這個客戶時，幾乎絲滑的如同德芙巧克力。
提前分析客戶信息，分析她的需求和情緒，從大戰略的程度上為對方提供方案，就是最好的銷售方式。

二、yes and
這里的“yes and.”，就是靠譜姐說過的，肯定對方的購買意圖，比如“你有這個保養意識很好啊，你有這個儲蓄意識很好啊。”
但大部分人學到了第一層的夸獎對方，卻沒有get到第二層信息。
就是肯定對方的“購買意圖”未必一定要夸獎，還可以順著她的說法，放大她的痛點。
比如對方說“我的資金流不健康，經常花錢，所以想買個理財。”
你可以立刻說“是的是的，很多朋友就是理財意識不是很好，所以明明賺得很多，卻存的很少，像錢包里有個小偷。”
痛不痛？痛，太痛了。

三、說“大白話”
很多人成交不了客戶，本質上是因為你們說的不是大白話，或者是因為你們“不說人話”。
我接觸的IP大部分都是“知識付費”的類型，所以面向的客戶必然是認知沒有IP高的。
而大家習慣了用專業詞匯，本質上就會提高客戶的理解成本。
成交的路徑復雜一分，成交的可能性就會降低一分。
譬如我們告訴客戶“這個產品能夠提高你的認知”，就不如告訴他“你可以從這個產品中，獲取很多內行人才知道信息”。

四、塑造場景
舉個例子，有個客戶咨詢我的合伙人，英語課程怎么買，聊了五分鐘，我讓我的合伙人對她說了一句話。
“一年以后別人會問你，為啥你英語這么厲害？！你苦笑一聲說，害，被逼的”。
對方下一秒就打錢了。
一個活靈活現的場景塑造，意味著你描繪出了她心目中的向往的美好畫卷，為了這個美好的未來，她的情緒會立刻主導她的理智，讓她付費。

五、占據心智
有句廣告詞大家一定聽過“今年過節不收禮，收禮只收腦白金。”
這句話就是把產品植入客戶心智。
比如客戶需要找你學習如果做自媒體變現，我們要學會隨時把“跟著我可以很賺錢”這個感覺植入到我們聊天的每個過程中。
“你看到時候你來了直接收錢就可以啦。”
“之前我的學員也是大概三個月就跑出來，已經開始賺錢了。”
隨時把她跟著我們學習能夠得到什么樣子的成果，作為話頭。
比如對方詢問“如果我希望找您學習如果做社群，我需要做什么呢？”
“你就認真跟我學習，直接收錢就好啦！”
再比如如果客戶想找你學習英語，你就應該隨時在聊天過程中，植入“她學會英語以后多么厲害和颯爽。”

六、親密關系
我發現即便你是社恐，即便你完全不會溝通，即便你完全不了解銷售技巧。
但只要你懂得“人性”，同樣可以拿下客戶。
人性就是“親密關系、損失厭惡、期待美好”。
丹尼爾·卡尼曼的《思考快與慢》中提到過，他說人的大腦有兩個系統。
第一個是直覺、情感，快速思考和決策的系統。
第二個是推理、邏輯、數據，要高度集中注意力，慢速決策系統。
而人的主要決策是通過感性完成的。
也就是當你們進入到一段讓她感到信任的親密關系時，下單這件事的阻力機會為0。
因為她的決策會用情感去推動。
我在加上新好友之后，會做出反復收回成交需求，不斷強調“不夠買也沒有關系，我們依然是朋友”，會不斷強化“我們都是xxxx的朋友的身份”，會跟她聊聊我的生活和情感等等動作。
這些動作，會有效降低對方對我這個“銷售”的警惕心。
我的私教用這樣的話術，也迅速成交了一個新客戶，單價4000。

七、損失厭惡
如果大家經常刷小紅書，就會發現，“新手媽媽必學的三件事”跟“新手媽媽不看就完了！新生兒真的很脆弱很危險”。
同樣的內容，不同的標題，后者必定是大爆款。
因為人就是害怕損失的。
你告訴她做這件事能得到十塊錢，她可能不在乎，
你說不這樣做，她錢包會莫名其妙消失十塊錢，還會一直消失，她會立刻問你她該怎么辦。
當客戶表現出，不知道是不是需要報名買課，比較猶豫時。
我讓主理人立刻拋出，“其實小玉姐你比我優秀多了，我根本就沒有你厲害，你的私域做得這么好，如果能做好小紅書的公域流量，你能比我多賺十倍，我現在賺的比你多一些只是因為我學到了方法。”
當天她的客戶就付費了2980的小紅書課程。

八、期待美好
大家都是做課程的IP，我們面向客戶的身份，不是銷售，不是客服，而是導師。
成交客戶的頂級思維，是給予她一幅美好的未來生活畫卷。
絕對不是像銷售那樣，反復的對用戶逼單做營銷。
譬如這個客戶是做美容院，私域有7000用戶，但是幾乎沒有成交，所以想跟我的私教學習朋友圈文案。
于是我給私教的談單思路，是“7000客戶，你們的單價都1w多，只要發好朋友圈，出四五單就是四五萬啦，而且這個技能永遠都用得上，多好呀是不。”
最后客戶加上我的私教學員六個小時內，付費了4860購買了朋友圈文案課程。

九、節日逼單
應該怎樣利用舉國同慶的日子，讓你的學員心甘情愿為你付費呢？
我們今天來聊節假日逼單心法。
舉個例子，菜市場的大媽跟你說，孩子這個菜好，那個菜也好，所有菜都好。
你心里會覺得，這個大媽就是為了讓我買菜，王婆賣瓜自賣自夸。
但如果大媽說，“孩子你上這邊挑，那邊的菜被曬蔫吧了。”
你就會覺得哇塞，這大媽人真好，我還要去她家買菜。
所以一個真誠的銷售，業績不會差。
單子已經差不多了，就差臨門一腳讓她交錢了。
那不如大大方方的說，我就是希望可以在節日成交你，我也會因為節假日，給你優惠，這樣咱倆都開心。
這單葡萄最后跟進過，最終成交了5980。

十、情緒價值。
在春節期間，送愛的人一份禮物。
伴隨節日誕生的，必定是禮物，這份禮物不僅僅具有金錢價值，更重要的是其中蘊藏的“情感價值”，代表著我們對她的愛。
比如爸爸媽媽想要給孩子買個金首飾，但是在猶豫，我們就可以打出這份感情牌。
你看等孩子十八歲了，你就可以說，寶貝，在你剛出生的時候爸爸媽媽就已經想要為你準備一份禮物啦。
泡泡瑪特總裁講過一句話，就是如果盲盒手辦開發一個可以當做U盤的功能，那么你根本不會買那么多個的。
手辦的價值在情緒價值，情緒價值很貴，貴到一個一千也有人傾家蕩產的買，只有功用價值反而賣不出去。
那我們的產品只有功用價值，咋辦？上情緒價值。
比如我之前幫自習室老板談單，我說這個宿舍的女生考公考研都上岸了，你來不來，今天預定我就把這個屋子給你留下。
當天家長就直接打錢了。